物価高に負けない～足立区スーパー、安さの秘密と商魂

ゑびすや商店 最高顧問　唐鎌 秀貢(からかま ひでつぐ)
ゑびすや商店 社長　唐鎌 孝行(からかま たかゆき)

値上げ、物価高はどこ吹く風～74円均一で話題の激安王を大解剖

資源高騰から物価高、値上げラッシュが止まらない。2023年は食料品だけでも3万品目以上が値上がりした(出典：帝国データバンク)。そんなご時世にどこ吹く風と、痛快に売りまくる東京・足立区の店がある。
ディスカウントスーパー「ABS卸売センター」、通称「ゑびすや」には、平日の昼間だというのに大勢の人が押しかけ、熱気ムンムン。やがて始まったのが、客がセリ形式で商品を買うこの店の名物イベント「バカ値市」だ。
ある女性客が買ったのはラーメンや飲み物など82点、総額7000円。普通に買えば3万2000円相当になる。

この激安イベントを仕掛けるのが、ゑびすやを運営するゑびすや商店。足立区を中心に7店舗を展開する。

その特徴はなんと言っても安さ。ここだけ別世界のように、あらゆる商品が激安価格で並んでいる。

例えば都内のスーパーの相場では200円を超えるレタスがここでは105円。ほうれん草も相場の半値程の84円だ。500ミリリットルのミネラルウォーターは1本41円、参考価格418円のスパゲッティは73円だ。

さらに日用品や食料品が税別68円、税込み74円均一で売っている人気の売り場も。
「ゑびすや」は激安一本勝負で近隣住民の心をガッチリと掴んでいるのだ。

最高顧問・唐鎌秀貢(85)がゑびすや商店を起こしたのは1965年。その後、激安を武器に成長を続け、現在の売り上げは55億円(2022年)に達する。

店内は雑然としているが、ここにもこだわりがある。

「宝島的要素もあって、掘り出し物を探す喜びや楽しみがある。ディスカウントストアの元祖みたいな並べ方だな」(秀貢)

狭い空間にできるだけ多くの商品を詰め込み、あえて無秩序に並べる圧縮陳列。「ドン・キホーテ」が有名だが、秀貢は50年前からやっていた。

85歳にして今も店頭に立つ秀貢が頼りにしている存在が、20年前から社長を務める長男の孝行(61)だ。親子二人三脚で切り盛りしている。

庶民の強い味方「ゑびすや」～賞味期限間近の商品も売り切る!

これだけの激安価格をどうやって実現しているのか?

〇激安の理由1～賞味期限の迫った食品を大量買い付け

卸売業者「デリシャス＆カンパニー」の水戸ひではるさんとの商談に取材許可が降りた。

大手のスーパーでは一袋378円で販売していたと言う「シリカフルーツゼリー(若翔)」。賞味期限が迫り、取引先のスーパーには卸せなくなり困って持ち込んだ。

これに対して秀貢が示した仕入れ値は一袋30円。水戸さんも啞然とするが、「どうだい1000箱ぐらい?　これを68円コーナーで売る」と秀貢。水戸さんは1000箱と聞いて考え始め、結局、交渉成立。他店の販売価格の10分の1以下で買い付けてしまった。
「売れ残った商品を倉庫に寝かしといても赤字になる。売れないとどんどん負債が増えるから」(水戸さん)

ゑびすや商店は賞味期限の迫った食品を大量に安く買い付け激安で販売している。在庫を大量に抱えても、約300坪の巨大な倉庫を二つ持っているから置き場所には困らない。

その倉庫には関西の業者から1000箱買い付けたカップ麺が積まれていた。

「メーカーさんの売れ残り品です。大量に残っているものを全部買うので特別に安くしていただきました。1000箱でも2000箱でも１万箱でも買います」(孝行)

しかし、賞味期限が迫っている商品は客に敬遠されないのだろうか。客に聞くと「短かったら今日使ってしまえばいい」「1週間後に来ても売り切れている。『いつまでもあると思うな、ゑびすや商品』というフレーズがある」と言う。

店のスタッフは「この値段ならすぐ買ってくれる」というお客のリストを持っており、電話で直接セールスすることも。電話だけではなく、秀貢はラインもフル活用。「これで1～2時間の間にパーッと売れる」と言うのだ。

〇激安の理由2～ワケアリ商品や季節外れ商品も買い付け

前出「デリシャル＆カンパニー」との商談では、長い間、倉庫に保管している間に劣化が進み、他店では売り物にならなくなってしまったと言う長靴も。ゑびすやはこんな品も買い取る。ECサイトでは1足5500円で販売していた商品だが、秀貢の指値は1足100円。これを「380円から580円で売る」と言う。
こちらも交渉成立、500足を一気に仕入れた。業者にとって、ゑびすやは今を乗り切るための数少ない選択肢になっている。

「保管費用が余分にかかっていました。買っていただくことで保管費用が現金になる。置いておいてもしょうがないので」(水戸さん)

店にはこうして買い付けたワケアリ商品があちこちに並べられている。

例えばそうめんは売れ残ったお中元ギフトを買いつけバラ売り中。花火は夏の売れ残りを秋に安く買い取った。訳ありだからこそ、驚くほどの激安が可能になるのだ。

「今までだったら卸業者さんが捨てていたかもしれないものを、もったいないので集めて売らせていただいています」(孝行)

実際、困っている業者は多く、ゑびすやに毎日のようにやってくる。

「年に何回か本当に売り込みたい時があります。目標を達成できない時にまず唐鎌社長の顔が浮かぶ」(「田原罐詰」営業課長・大隅睦生さん)

業者が困った時、ゑびすやを選ぶ大きな理由もある。500キロの米を納品に来た業者は、作業を終えると、社長の孝行の元へ。ゑびすやは基本、商品が納品されたその日に現金で支払っている。在庫を抱え資金繰りが厳しい業者にとってはありがたいシステム。一方、ゑびすやにも、「現金で払うことによって、仕入れ価格が1～2割安くなるんです」(孝行)というメリットがある。共存共栄の関係で生き残っているのだ。

「『1円を笑う者は1円に泣く』と言うぐらい、商売は細かいことの積み重ねだ」(秀貢)

採算度外視?　1000円詰め放題～親子二人三脚で安さを売りに

ゑびすやにはバカ値市の他にも客熱狂の激安イベントがある。1000円でLサイズのレジ袋に食品を詰め放題。そもそも詰める前から袋には1250円相当のゼリーが入っており、詰め放題のコーナーにはカップ麺やスナック菓子などが山盛り。しかもルールは甘めで、レジ袋からはみ出していても大丈夫。なんとか押しこんだ女性客は「社長は知り合いだから大丈夫」と、計38点5700円相当の成果だった。
「インフレ傾向で物が高くなって売れないでしょう。大手は独自の取り組みをしているから、彼らのマネをしても勝ち目なんかないんだ」(秀貢)

儲け度外視のイベントで客を呼び込み激安価格でまた来てもらう。このやり方で厳しい小売の世界を生き抜いてきた。

秀貢は1938年、足立区の質屋に5人兄弟の次男として生まれた。父親は戦死し、代わりに母親のヤスが店を切り盛りした。女手一つで育ててくれたヤスがある日、こんなことを言った。

「母親が『お前は学問が好きじゃないから体で覚えなさい』と」(秀貢)

「仕事は体で覚えろ」。この言葉が秀貢の生き方を決める。高校を卒業すると上野の米問屋に丁稚奉公。商売のイロハを学んだ。24歳で独立し、足立区で米や砂糖の卸問屋を始めると商才を発揮。3年後には小売も始め、27歳の若さでゑびすや商店を創業した。
その後、「足立区の激安王」となるにはきっかけがあった。20数年前、アメリカへ視察旅行に行った時のこと。現地のコーディネーターからパソコン画面を見せられ、衝撃を受ける。それは当時、アメリカで急成長していたアマゾンのサイト。メーカーと消費者を直接結びつけることで、物が安く買える仕組みを目の当たりにしたのだ。

「日本もそういう時代になる」と危機感を抱いた秀貢はアメリカから帰国後、これまで以上に安さをアピールしていく。

この時、始めたのが前出の税別68円均一のコーナーだ。しかもそこに必ず一つ、儲け度外視の目玉商品を置いた。例えば、置かれていたスマホケースは、参考価格が4000円を超えるものだった。

経営体制も見直した。攻めすぎる自分の性格を考え、会社に引き込んだのが一人息子の孝行だ。

「私はハイリスクハイリターン、息子はノーリスクハイリターン。そんな違いがあってちょうどいい」(秀貢)

孝行は1985年に明治大学を卒業後、リクルートに入社。法人の営業担当となり、経営管理のスキルを磨いた。そんな息子を会社の将来のためにと呼び寄せたのだ。

「リクルートの仕事はノルマもきつく楽しくはなかったです。だから呼び寄せられたのは渡りに船のところもありました。儲かっている会社の仕組みやどうすれば仕事を取れるかという基本を学ばせていただいた」(孝行)

孝行は期待に応えて、1991年に水元店(2号店)の店長を任されると売り上げを大きく伸ばした。
2006年、秀貢は社長の椅子を孝行に譲り現在の体制を築く。すると孝行は足立区の1号店を中心に多店舗化。7店舗まで増やし、ゑびすやの商圏を広げた。「安さならゑびすや商店」というイメージを地域に植え付けていった。

89歳も、勤続年数30年超えも～パートに権限与えてやる気アップ

ゑびすや商店を支える130人の従業員の約8割はパート従業員だ。パートさんの平均年齢は65歳とかなり高め。勤続年数が30年を超える人も珍しくないと言う。

「人が物を売るんだもん。人がいないと売れない。うちはパートさんが社員よりも重要な戦力になっている」(秀貢)

最高齢の梶川孝太郎(89)は「仕事をしないと体がなまっちゃう」と、元気に働いている。
また、菓子売り場担当の井出チト子(75)はパート歴35年の超ベテラン。卸業者との仕入れ交渉や売り場での販売価格の設定まで任されている。

「儲けの利幅が決まっているので、それ以下の値段にしてはダメなの」(井出)

パートにここまで任せる会社はなかなかない。仕事が生き甲斐だと言う。

「ただ言われたことをやるのは面白くない。自分で仕入れて、それが売れて、『今日は儲かった』というのが楽しい」(井出)

やる気のあるパート従業員がゑびすやに活気を生んでいるのだ。

「ゑびすや」の新たな挑戦～茨城にフランチャイズをオープン

ゑびすや商店で新店舗の話が茨城・取手市で進んでいた。秀貢がその現場を訪れた。

今回は、中国出身の「グローバル一通」金田真次郎さんとタッグを組む。金田さんは日本のECサイトで中国や韓国の雑貨を売ってきたが、今回、実店舗での販売を決意。そこで名前を知られた「ゑびすや」のフランチャイズ加盟を申し出たのだ。

「うちは知名度が低いので、ゑびすやさんと提携し実店舗を持つと、ネット中心だった販路が開拓され市場が広くなる。そこに勝ち目があると思うんです」(金田さん)

ゑびすや商店にとってはフランチャイズ店が1軒増えるだけではない。ここを仕入れルートとして活用し、中国産や韓国産の新たな激安雑貨を手に入れようとしているのだ。

商品を見て回っていた秀貢が最も食い付いたのが、1箱20個入りの水を吸い込ませて花を挿す生花用スポンジ。サイトでは3280円で売っていたが、秀貢の値付けは「1箱200円」。ゑびすや商店は新たな仕入れルートを確立。激安の品揃えがさらに充実する。
「中国、韓国の輸入雑貨を中心とした商材、まだ知られていない魅力的な商材がアジアにはたくさんあるので、それを仕入れられるメリットもあるかな、と」(孝行)

※価格は放送時の金額です。

～村上龍の編集後記～

この番組では山の手の奥様が仲間を呼んで何かを食べるシーンがよく出てくる。わたしは違和感があるが、ゑびすやにはそんな人たちは出てこない。経営者も、客も、パートのおばさんたちも、配送業者も取引先も、おしゃれという概念とは無縁だ。安さという実質が支配する世界、すがすがしい。足立区を中心に経済圏を形作っている。客のニーズが最大の競争相手。他店・他人の真似はいっさいしない。いつでも現金で、大量に品物を仕入れること。現金の力がどれだけ人を変えるか見てきている。

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